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招商会从某种程度上而言就是一场渠道促销  

2014-07-14 10:19:43|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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        招商会从某种程度上而言就是一场渠道促销 - 九河水商贸有限公司 - 九河水商贸有限公司
 
        招商会从某种程度上而言就是一场渠道促销。厂家通过促销将产品库存转移给代理商,有时也帮助代理商实现分销将产品库存转移给加盟店,许多品牌招商会的使命到此即宣告结束。然而代理商或加盟店并非产品真正的消费者,这么多库存,怎么办?如果化妆品品牌招商会的使命到代理商或加盟店就嘎然而止,当代理商或加盟店面对一堆库存发愁时,下一次招商会必然失败!在这个竞争白热化的市场环境中,招商会除了招商还必须“养商”,最终的目的必须帮助你的代理商和加盟店实现终端畅销,必须反过来做市场!
     思考这个问题前,我们先思考一下中国本土化妆品几种渠道的差异。中国化妆品渠道目前有:商场专柜、ka商超、化妆品专营店、药店(近几年兴起)、电视购物通路、网络等,而前三种是中国化妆品行业目前最主流的通路。商场专柜先不探讨,因为它们是外资及合资中高端品牌的领地,尽管本土化妆品品牌也有介入,但目前并未真正形成气候。那么就谈ka与专营店,在对外传播时,人们往往习惯用“专业”作为专营店与ka的差异点。然而除了化妆品产品较ka丰富,有专职导购外,请问专营店渠道的专业还体现于何处?再有,目前许多走ka渠道的化妆品品牌也会在商场派专职或兼职导购,而她们的专业素养与专营店导购差距也不算大。对专营店如此华而不实的“专业”,专营店渠道该怎么办?
  至此,核心问题已浮出水面!走日化专营店渠道的化妆品-全球品牌网-品牌必须与专营店渠道商一起努力提升整个化妆品专营店渠道的影响力,塑造真正的专业形象与ka渠道拉开距离,从而打败ka,改变或颠覆化妆品通路现有格局。
  可喜的是,现在许多品牌已经拥有了这种意识。在招商政策中也会将终端促销规划进去,促销主题也较明确,形式也较丰富。然而观察许多品牌的终端促销方案或政策,打折、买赠始终是主流。试问,当终端打折与买赠成风,消费者面对打折买赠麻木时,怎么办?
     至此,回归主题,总结两点:
  招商会,请把吃喝玩乐的心思放到帮助代理商及加盟店解决终端销售上!
  化妆品品牌商,请把代理商当作你的战略合作伙伴,与他们一起,站在提升整个专营店渠道市场影响力的高度上去赢得消费者!——本文由:深圳市玄武企业形象设计有限公司 化妆品策划
  可是如何实现专业呢?依然要从消费者的角度出发!如果我说百分之百的女性会认为正规美容院是专业的,应该无人反驳吧!然而美容院操作太复杂,需要构建庞大的教育培训体系,专营店不可能完全仿效美容院的做法来实现“专业”!但,我们为什么不借鉴并加以创新呢?我认为专营店引进系列标准化简易化且成本较低的美容仪器是不错的主意。作为销售道具,仪器可给女性带来一种神秘的专业感觉,另外美容仪器往往通过特殊的原理可精准而专业地检测出肌肤状况,导购人员可据此推荐顾客选择最合适的化妆品。另外,这些仪器通过特殊的原理还可使护肤成份加速吸引,令消费者明显感受到肌肤的改变,体验肌肤变化的惊喜,直观的效果对感性的女性而言无疑是极具诱惑力的。另外,前店后院模式的成败,也告诉我们,这种模式也是可以进行改良的。如,化妆品品牌商可帮助代理商在优质市场建设一两个护肤体验中心,所有权归品牌商,使用权归代理商及诸加盟店共有,再结合会员营销玩转体验营销,增加专业感的同时增加会员群体归属感,从而形成品牌忠诚度。
  
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